Какво означава да ти кажат НЕ?!
Отказът е отхвърляне или неприемане на предложение, идея, молба или друга форма на комуникация. Накратко клиента отказва да закупи продукта или услугата, които предлагате. Причината да това може да бъде различна. Може да бъде липса на интерес, несъответствие на продукта или услугата с нуждите на клиента, липса на доверие в предлагащата страна или несъгласие с цената или условията на предложението. Отказът е част от процеса на продажби и е важно да я разберете и управлявате ефективно, за да се постигнете успех и по-добри резултати в бизнеса.
Какво означава вие да кажете “НЕ”?
Опитайте се първо да “разчупите леда” между вас и клиента. След това проверете необходимостта на клиента от продукта или услугата, която предлагате. В средата на разговора започнете да го отказвате, като фино му зададете няколко въпроса:
- Смятате ли, че продукта/услугата би ви била необходима?
- Има ли нещо, което ползвате в момента подобно на този продукт/услуга?
- Ако в момента не закупите продукта/услугата ще загубите ли нещо ?
По този начин ще разберете предварително възраженията на клиента и умело ще ги използвате в етапа на промотиране на продукта/ услугата. Това ще ви даде възможност предварително да оборите неговите възражения, защото вече ще сте ги разбрали.
Това е много тънък лед, по който трябва много умело да стъпвате.
Отрицанието ви дава възможност да прехвърляте негативното усещане от отказ за покупката/услугата към клиента, така вие се освобождавате от факта, че ще чуете НЕ.
На подсъзнателно ниво клиентът, който отказва да закупи, се задействат емоциите му и той си казва: “Какво пък ако закупя? Ще се радвам да направя това за мен”.
И накрая клиентът наистина остава щастлив от избора си. Той всъщност нито е казал “НЕ”, нито “ДА”. Това му дава усещането, че води преговори и сам взима решението.
Какво по-хубаво от това?
Доволен клиент, успешен търговец.